Investorlarning savollariga qanday javob berish kerak?

Biror ish boshlashda mablag‘ jalb qilish uchun ishbilarmon investorlar bilan turli mavzularda, jumladan shaxsiy hayot haqida ham suhbatlashishga tayyor turishi kerak. Forbes jurnali investorlarning savollariga qanday javob berish kerakligi haqidagi maqolasi bilan bo‘lishdi.

Siz — investitsiya zarur bo‘lgan biznes egasisiz va ularni jalb qilish juda qiyin ekanligini taxmin qilyapsiz. Kimdir asosan kapitalga, boshqalar esa zayom shartnomasi bo‘yicha sarmoya kiritayotgan bo‘lishiga qaramay, sarmoyadorlarning ikki toifasi ham o‘xshash muammolar bilan to‘qnashadi. Investorlar deyarli doim faunderlar aktivlari, affilligi va nufuzini tekshirishlariga, ilgari jalb qilingan sarmoyalar nimalarga sarflanganiga oid savollar berishlariga, shuningdek jamoa, yetkazib beruvchi va mijozlar bilan muloqot qilishlariga, shartnomalarni ko‘rsatishni so‘rashlariga va hatto xaridor sifatida sotuv nuqtalarini ko‘zdan kechirishlariga to‘g‘ri keladi.

Kompaniyalar ko‘p, investorning vaqti esa chegaralangan, shu bois yaxshisi, imkon qadar intervyu vaqtida eng dolzarb masalalar bo‘yicha savollar berish va qiziq kompaniyalarni saralash kerak.

Investorlar uchrashuv oldidan odatda kompaniya taqdimoti va hisobotini o‘rganib chiqishadi — bu vaqtni tejaydi va asosiy savollarni shakllantirishga yordam beradi. Faunder o‘z taqdimotida mahsulot hal qiluvchi muammo, bozor salohiyati, raqiblar, sarmoyalarning qaytishi va daromadliligi, shuningdek agar gap biznes ulushi xaridi haqida ketayotgan bo‘lsa, biznesdan chiqish shartlarini qisqa bayon eta bilishi lozim. Taqdimot sarmoyadorni qoniqtirsa, yanada murakkab va ba'zan kutilmagan savollarga javob berishga tayyor turing.

1-savol. Mahsulotni o‘zingiz ishlab chiqarganmisiz?

Investor mahsulot ishlab chiqaruvchisi yoki texnologiyalar bilan tanishishga qiziqish bildirishi tabiiy. Kompaniya asoschilari orasida mahsulot yoki texnologiya qanday ishlashini yaxshi biladigan kishi bo‘lmasa, bunday startaplarga odatda sarmoya kiritilmaydi. Shu bilan birga, kompaniyada uch muassis bo‘lishi maqsadga muvofiqdir: biri — boshqaruvchi, ikkinchisi — tajribali sotuvchi, uchinchisi — texnik direktor. Bunday tarkibni biz “mukammal uchlik“ deb ataymiz.

2-savol. Nima uchun shaxsiy biznesni yo‘lga qo‘yishga qaror qildingiz?

O‘z tarjimai holingizni so‘zlab berishga tayyor turing. Faunder muvaffaqiyatga qat'iy ishonch hosil qilishi va bu ishonchni atrofdagilarga ham singdira bilishi kerak. Loyiha uchun qulaylik zonasidan chiqishga tayyor turish — investor uchun yaxshi belgi. Siz korporatsiyadan ketdingiz va erta bosqichda o‘z biznesingizni moliyalashtira boshladingiz, bunda xizmat mashinasi va yuqori maosh kabi turli qulayliklardan voz kechishingizga to‘g‘ri keldimi? Bu ijobiy omil. Ishga nafaqat kuch-quvvatini, balki shaxsiy aktivlarini ham safarbar etishga tayyor ishbilarmonlarga ishonish mumkin. Barchasini tashlab, shaxsiy kompaniyasini ochishga qaror qilgan, yiliga 1 million dollar maosh oluvchi qurilish firmasi bosh direktorini tasavvur qiling. Hoynahoy, u kun kelib o‘sha-o‘sha 1 million dollarni ishlash uchun bunday yo‘l tutmasa kerak, uning ustiga qator yangi majburiyatlarni o‘z zimmasiga olgan holda. Aftidan, u katta ko‘lamli ishni boshlagan.

3-savol. Oila qurganmisiz? Do‘stlaringiz bormi?

Ha, investor shaxsiy hayotingiz haqida so‘rasa, ajablanmang. Faunderlar uchun “kuyib qolish“ xavfi yuqori. Doimiy stressda, ko‘p vazifali rejimda, jamoa va mahsulot uchun javobgarlik yuki bilan, ustiga-ustak cheklangan vaqt sharoitlarida ishlash harakatlanib ketayotgan poyezd ostiga rels yotqizish kabidir. Shu bois biznes muassislariga muvozanatli hayot muhim.

Bir vaqtda ro‘y bergan kompaniyadagi inqiroz va oilaviy ajrim asoschi uchun ham, biznes uchun ham halokatli bo‘lib chiqishi mumkin. Andreessen Horowitz venchur fondi asoschisi Ben Xorovitsning aytishicha, investor muassisning shaxsiy psixoterapevtiga aylanishi kerak. Xorovitsning fikricha, bu asosiy rol, chunki pullarini biror loyihaga “tikmoqchi“ bo‘lgan investor kompaniyani mustahkam asab va barqaror hayotiy pozitsiyaga ega inson boshqarayotganiga ishonch hosil qilishi zarur.

4-savol: Raqiblaringiz kim?

“Bizning raqiblarimiz yo‘q!“ - bu noto‘g‘ri javob, bizning davrimizda bu haddan tashqari balandparvoz bayonot. Ehtimol, bu investitsiya kiritish istagini to‘xtatish uchun asoschi aytishi mumkin bo‘lgan gapdir. Soddalik yoki vaziyatdan yaxshi xabardor bo‘lmaslik loyihani boshi berk ko‘chaga olib kirishi mumkin. Hayron bo‘lishingiz mumkin, lekin “Bizning raqiblarimiz juda kuchli, biroq biz ularning zaif nuqtalarini bilamiz va ulardan bozorning 5 foizini tortib olish yo‘llarini o‘ylab qo‘yganmiz“ qabilidagi bayonot ancha yaxshiroq ta'sirga ega.

5-savol. Investitsiyalar sizga nima uchun kerak?

“Biz bu raundsiz yashay olmaymiz“ deyish - kuchli ishbilarmonga xos emas. Investorlar startapning so‘nggi umidi bo‘lishni yoqtirishmaydi. “Biz investitsiyalar bilan yanada tezroq o‘sish yo‘llarini bilamiz“ - sarmoyadorlar startapdan eshitishni istaydigan gap.

6-savol. Inqirozlarga duch kelganmisiz?

Boshdan o‘tkazilgan inqirozlar ba'zan parvozlardan muhimroq. Sarmoyadordan haqiqatni yashirish kerak emas. Har bir startap uch yoki to‘rt “o‘lim vodiysi“ga ega. Hammasi yaxshi ketayotganda, kuchli jamoa yanada yaxshi ishlaydi, lekin oddiy jamoa ham natijalarga erisha oladi. Inqirozli vaziyatlarda esa biri kurashda davom etsa, boshqasi yengiladi. Shunchaki barchasi qanday bo‘lgani so‘zlab berib,inqirozdan munosib chiqqaningizni isbotlang (agar haqiqatda shunday bo‘lgan bo‘lsa).

7-savol. Qanday maqsadlarni ko‘zlayapsiz?

Asoschi loyihaning yakuniy maqsadiga yetmagunicha o‘zini noqulay his qilishi kerak. Investitsion raund yoki o‘z-o‘zini qoplash bosqichiga chiqish kabi oraliq natijalar dam olish, o‘ziga bozor maoshini belgilash yoki keshaut uchun sabab bo‘la olmaydi. Loyiha rivojlanish bosqichida ekan, asoschilarning ish haqi eng zarur hayotiy ehtiyojlarga yetsa bo‘lgani. Investor faunderning biznesda salmoqli ulushi qolishini olqishlaydi va so‘nggi raundlarda aynan shu ulush kompaniya qurilishidagi barcha yo‘qotishlarni kompensatsiyalashi kerak.