“Biz eng zo‘rmiz” iborasini unuting!

Amerikalik ishbilarmon, investor va kitoblar muallifi Jyeyms Altusher o‘z blogida qanday qilib “tadbirkor sifatida” fikrlay boshlaganini yozdi. U 90-yillar o‘rtalarida singlisi va uning turmush o‘rtog‘i bilan Reset kompaniyasiga asos soldi. U korporativ saytlar yaratishga ixtisoslashtirilgan bo‘lib, keyinchalik “nuqta komlar” inqirozidan biroz avval bir necha million dollarga sotib yuborildi. Quyida ushbu material tarjimasini taqdim etamiz.

"Mening ishbilarmon bo‘lish bo‘yicha uchinchi harakatim ham omadsizlikka duch kelgach, barchasini yig‘ishtirishga qaror qildim. “Men hech qachon bu bilan shug‘ullanmayman. Aftidan, bu boshqa kishilarga mo‘ljallangan soha”, - deb o‘yladim.

Men ishbilarmonlikdan nafratlanganman, biroq qayta va qayta u bilan shug‘ullandim, hamda baribir bu ishning uddasidan chiqdim.

Menda biznes-mantiq degan narsa yo‘q edi. Mening biznes haqidagi fikrlarimni faqatgina bir gapda keltirish mumkin edi: sen kim uchundir ish qilasan, pul olasan va hisoblar bo‘yicha to‘laysan. Bilimlar yetarlicha emas edi, biroq sxema ishladi.

Men ishbilarmonlik aslida nima ekanini yaxshi tushunmasdim va hayot kechirish hamda hisoblar bo‘yicha to‘lovlarni amalga oshirish uchun o‘zimni anglashim kerak bo‘ldi. Sen har gal harakat qilib ko‘rganingda yangi nimanidir anglaysan, shuning uchun hammasi bir kun kelib sen uchun tushunarli bo‘lib qoladi.

Men olgan birinchi dars daromadga oid. Orqamda ko‘plab pullari bo‘lgan investor yo‘q edi, shuning uchun biznes birinchi kundan boshlab daromad keltira boshladi. 

Ya'ni kishilar pul to‘lashga tayyor bo‘lgan servisni taklif etish. Men korporativ saytlar yaratish bilan shug‘ullanishga qaror qildim: 90-yillarda ko‘plab kompaniyalarda saytlar bo‘lmagan.

1. Katta rejalar, biroq aniq strategiya

Bizda katta rejalar bor edi (“har bir kompaniyaga sayt kerak”), biroq o‘zimiz shug‘ullangan har bir kichik detalni ham yaxshi tushunganmiz (men ma'lumotlar bazasini yaratishim, dizayn tayyorlashim, saytni yaxshilashim mumkin edi, xizmatlarni sota olganman va hokazo). O‘z sohangizdagi kichik jihatlarni ham yaxshi tushuning, biroq global maqsadni e'tibordan chetda qoldirmang.

2. Tinimsiz mehnat qiling, biroq majburiyatlarni taqsimlay biling

Hayotimdagi eng muhim kunlardan biri bu men hammasini bir o‘zim qilishim lozim emasligimni tushungan kunim bo‘ldi. Men endilikda xodimlar yollashim va ularga vazifalarning bir qismini berishim mumkin.

O‘shanda men haftasiga 90 soatlab ishlashim mumkin bo‘lgan, biroq sayt qilish uchun 300 soat talab etilgan. Men haligacha birinchi xodimim – Chetga o‘z minnatdorchiligimni bildiraman.

3. Ko‘p narsa va'da qiling, biroq undan ham ortiqroq bajaring

Sizga buyurtmalar qabul qilish lozim. Buning uchun esa va'da berish kerak. “Ha, biz ishni ikki haftadan kam muddatda bitirib beramiz. Ha, biz har doim aloqada bo‘lamiz. Ha, biz sizning muammolaringizni hal qilamiz. Ha, biz loyihaga eng yaxshi dizayner va dasturchini tayinlaymiz”.

So‘ngra biz va'da qilganimizdan ham ko‘proq ish bajardik. Bizda har doim qo‘shimcha bonuslar bor edi, ularni buyurtmachi so‘ramasdi, biroq biz ular unga talab etilishini bilardik. Biz buni bepul amalga oshirar edik.

Agarda sizda o‘z agentligingiz bo‘lsa, barcha mijozlar bilan munosabatlar qachonlardir baribir yomonlasha boshlaydi. Biroq siz ko‘proq ish qilayotganingizda o‘z “asal oyingizni” ko‘proq vaqtga cho‘zishingiz mumkin va ular raqiblaringiz tomonga hattoki qarab ham qo‘yishmaydi.

Biroq mijozlar baribir raqobatchiga o‘tib ketishadi. Bu xuddi ajrashgan er-xotinlar munosabatidek: avvaliga juftlik birga bo‘lishdan zerika boshlaydi, so‘ng janjallashib, ajrimga yuz tutadilar.

4. O‘zingizni saqlab qolishga harakat qiling

Men o‘z kompaniyam ochilganidan so‘ng birinchi 18 oy davomida asosiy ishimdan bo‘shab ketmadim. Menga hisoblar uchun to‘lovlarni amalga oshira olishim va ochlikdan o‘lmasligim uchun kafolat kerak edi. Men tavakkal qila olmasdim.

Shuning uchun xavfni kamaytirish uchun o‘zimni saqlab qolishga harakat qildim. Siz hech nima yo‘qotmasligingizni tushunganingizda esa – haqiqatdan ham muhim bo‘lgan narsaga bor e'tiborni qaratishingiz mumkin. Aslida nima muhim? O‘zingizga yoqadigan narsa bilan shug‘ullanish va daromad buromaddan ko‘proq bo‘lishi. Oddiy eshitiladi, biroq bu haqiqat. Sizni o‘z bank raqamingiz holati tashvishga solmasligi lozim.

Men hattoki ishda ham bundan foydalandim – dasturchi edim, biroq shuningdek TV-shouda ishladim va kichik hikoyalar to‘plamini sotishi uchun maxsus agent yolladim. Shuningdek har doim ish bo‘yicha boshqa takliflarni ko‘zdan kechirib turdim.

Men biznesda ham shu yo‘ldan yurdim – ko‘proq mijozlarni jalb etishga harakat qildim: biz yana bir mijozni o‘zimizga og‘dirish uchun istalgan narsaga tayyor edik. Shuningdek yangi xizmatlarni o‘ylab topishga intildik. Biroq rostini aytsam – biz yangi nimadir o‘ylab topish uchun unchalik ham aqlli emasdik.

O‘shanda biznes qanday shakllantirilishini tushunganimizda, investitsiyalar yoki kompaniyani kengaytirish yoxud ko‘pchilik raqobatchilarimizdek IPO’dan chiqishga intilgan bo‘lardik.

Biroq unchalik aqlli emasdik, shuning uchun qo‘limizdan kelgan narsa bilan shug‘ullandik. Biz kompaniyalarning saytlarga ehtiyoji borligini hamda ulardan ijara va maoshlarni to‘lashga sarflanadigan mablag‘lardan ko‘proq pul olishga harakat qilishimiz kerakligini bilardik.

5. Savdolar

Avval men savdolar haqida hech narsa bilmadim. Biroq mahsulot yoki xizmatni sotishim kerak edi. Ular menga qiziq bo‘lmagan bo‘lishi mumkin, lekin qobiliyat paydo bo‘la boshladi.

Dunyoda kishilarni narsalar sotib olishga ishontirishga bag‘ishlangan millionlab kitoblar yozilgan. Men kompaniya ochayotganimda ularning birontasini ham o‘qimaganman. Albatta, keyin ularni o‘qib, foyda keltirishini tushundim. Har bir ishbilarmonda qandaydir asoslar bo‘lishi kerak.

O‘ziga jalb eta olish. Uchta asosiy qoidaga amal qiling: mahsulotni seving, mijozga moslashing va uni diqqat bilan tinglang.

Bitta katta va bitta kichik muammoni hal etishga o‘rganing. Men kompaniyalarga o‘z xizmatimni taklif etganimda, ularda bitta katta va bitta kichik muammo borligi hamda ularni men hal qilib berishim kerakligini bilardim. Kattasi – saytlarining yo‘qligi. Bu yerda hammasi oddiy: “Agarda siz hozir sayt qilmasangiz, sizdan raqobatchilar o‘zib ketishi mumkin va katta auditoriyaga murojaat qilish imkoniyatidan mahrum bo‘lasiz”.

Kichik muammo – bu byudjyet. Hattoki yirik kompaniyalarda ham sayt yaratish uchun har doim bo‘sh mablag‘lar bo‘lmagan. Shuning uchun arzon narxni yoki raqobatchilarga qaraganda ancha qulay taklifni bering.

Raqobatchilarni tavsiya qiling. Siz ehtimoliy mijozga raqobatchini tahlildan o‘tkazishni taklif qilishingizda yomon hech narsa yo‘q. Bu yerda “tushunmovchilikka duch kelmaslik” effekti ish beradi.

Ularda bozorda siz hamda “qandaydir kompaniyalar” borligi haqida tasavvur paydo bo‘ladi. Buning ustiga siz ular tomonida ekaningiz va ularga yordam berishni istayotganingiz kabi fikr tug‘iladi. 

Kompaniyada o‘z “himoyachingizni” toping. Siz qaror qabul qiluvchi kompaniya vakillari orasida “himoyachi” bo‘lmasa, kelishuvga erisha olmasligingiz deyarli aniq. Agarda sizning “himoyachingiz” – bu oddiy xodim bo‘lsa – vaqtni bekorga sarflamang. Siz bu mijozni jalb etmaysiz.

Kompaniya rahbariyatida qanday qilib “himoyachi” topish mumkin? Bunday insonlar bilan yaqinlashish yo‘lini toping. Sizda ular bilan umumiy tanishlar, umumiy joylar, umumiy rejalar va hokazolar bo‘lishi mumkin. Ular sizning maqsadingizni to‘g‘ri tushunishlariga ishonch hosil qiling. 

Savdolar haqida har doim, har bir soniyada o‘ylang. Sotuvlarga qaramay qarorlar qabul qilishdan voz keching.

6. Biznesni yaxshi ko‘rish va yomon ko‘rish lozim

Menda birinchi omadli biznes paydo bo‘lganida, men har kuni muammolarni hal etishdan baxtli edim. Siz har kuni muammolarni yechish va yangi mijozlarni jalb etish bo‘yicha tinimsiz harakat qiling.

Biroq undan voz kechishni ham istardim – tezroq va ko‘p pul evaziga sotib yuborish. Biroq mablag‘lar sizning barcha muammolaringizni hal qila bilmaydi, lekin ular pullar bilan bog‘liq muammoni yechishga yordam beradi.

Ba'zida kishilar menga aytishadi: “Agarda o‘z biznesimni sotsam, yana xuddi shunday biznesni noldan yurita boshlayman”. Mayli. Agarda men bunday kompaniyani boshlasam, mening hisob raqamimda ko‘proq pul bo‘lardi. Shuning uchun biznesni yaxshi ko‘ring, ammo uning qiymati har kuni o‘sib borayotganini ham kuzatib boring. Bundan tashqari, uni sotib yuborishga istalgan lahzada tayyor turing.

Bu milliarder bo‘lgan kishilar orasidagi umumiy strategiyadir. Mark Kuban (o‘zining ilk kompaniyasini sotib, Audionet va Broadcast.com servislariga asos soldi) yoki Ilon Maskka (Zip2, so‘ng Paypal kompaniyasini sotib yubordi hamda Tesla va SpaceX’ni ochdi) e'tibor bering. O‘z kompaniyangizni yaxshi ko‘rib qolmang.

7. Hech qachon jahl qilmang

Meni birinchi kompaniyamda jahlimni chiqargan kishilar ro‘yxati juda katta: mijozlar, sheriklar, xodimlar, ijara beruvchilar, kompaniya xaridorlari – aynan shunday ketma-ketlikda. Kelajakda ularga aksiyadorlar ham qo‘shildi.

Biroq mening maslahatim quyidagicha – hech qachon jahl qilmang. Tenglamaga e'tibor bering: 
Hayot + g‘azab < umr.

G‘azabdan qanday qutilish mumkin? Esingizda tursin, jahl – bu yashirin g‘azabdir. O‘zingizga savol bering, nimadan qo‘rqasiz? Mijoz ketib qolishidanmi? Sherigim kompaniya rivoji bo‘yicha rejamni qabul qilmasligidanmi?

Qo‘rquvlar bilan muammoni hal eting. Eng yomon ssenariyda nima ro‘y berishi mumkinligi haqida o‘ylang. Mijoz ketib qolsa, nima qilishingiz mumkin yoki sheriklaringiz bilan bir to‘xtamga keling. Agarda xodim loyihani eplay olmagan bo‘lsa – bu eng qo‘rqinchli narsa emas. Ehtimol siz uning imkoniyatlariga ortiq baho berib yuborgansiz.

8. Rozi bo‘lishni va rad etishni o‘rganing

Birinchidan, hammasiga rozi bo‘ling. “Siz X’ni bajara olasizmi? Ha, biz eplaymiz. Siz Y’ni qila olasizmi? Qilamiz. Z dollardan kamroqqa bajara olasizmi? Albatta”. Sizning maqsadingiz – mijozni qo‘lga kiritish. Mijoz esa har doim haq. Biroq u xato qilishi mumkin bo‘lgan holatlar ham uchrab turadi.

O‘shanda siz “yo‘q” deyishingiz, yoki muzokaralarga kirishishingiz, yoxud mijozdan voz kechishingiz mumkin. Men ishbilarmonlikni birinchi boshlagan kezlarimda juda ham kam muzokaralarda qatnashganman. Men mijoz so‘ragan narsani qilib, barcha narxga rozi bo‘lganman. 

Miramax uchun atigi 1000 dollarga sayt qilib berganmiz, garchi “Matritsa” filmi uchun 250 ming dollarga sayt tayyorlab bergan bo‘lsak-da. Men hammaga “ha” deganman va vaqt o‘tib studiyam “ko‘ngilochar sohadagi barcha loyihalar uchun sayt qiluvchi kompaniyaga” aylandi.

Buning evaziga bizning brend millionlab dollarga baholana boshladi – katta kompaniyalar bizning agentligimiz kabi firmalarni xarid qilib borgan vaqt oralig‘ida.

9. Pullarni havoga sochmang

Yuqorida yozgandim – majburiyatlarni taqsimlang. Biroq endi – pullarni havoga sochmang, deyman. Haqiqiy biznesda davrlar bor. Agarda kompaniyangiz iqtisod qilib faoliyat yuritsa, inqirozdan so‘ng omon qolish imkoni yuqori.

Masalan, menda hech qachon kotiba bo‘lmagan. Biz 40 kishilik jamoamiz uch xonali ofisga sig‘may qolgach, katta ofisga ko‘chib o‘tdik.

Agarda biznesingiz investor yordamida hayot kechirsa, siz mening gaplarimga quloq solmasangiz ham bo‘ladi. Agarda real dunyoda yashasangiz, siz kamroq pul sarflashingiz darkor. Biz nima qilayotganimizni o‘zimiz ham bilmasdik. Biz hisobchilik haqida tasavvurga ham ega emas edik. Hisob ishini bilish – bu yaxshi biznes yuzasidagi ko‘prikdir.

Hisobchi buni yaxshi qiladi, biroq sizga ishbilarmon kabi fikr yuritishingizga yordam bermaydi. Ishbilarmon shunday fikr yuritishi lozim: “Menda oy oxirida boshidagidan ko‘proq pul bo‘ladimi? Bu hisoblarga to‘lashga yetadimi?”. Hisobchilar aksariyat hollarda bu haqda o‘ylashmaydi. Ular uchun debitorlik qarzdorligi – bu ham aktiv, biroq u faqat qozog‘da.

10. Havoga uchib ketmang

Har bir ishbilarmon uning biznesi – bu sayyordagi eng yaxshi kompaniya ekaniga ishonchi komil. Bu borada maxsus ruhiy atama ham bor, men u qanday atalishini yoddan chiqarib qo‘ydim.

O‘zini havoga ko‘tarilib ketishdan saqlab qolish juda muhim. Vaqti kelib mening “professionallar jamoam” qilgan saytlarni ko‘rib, ular naqadar yomonligiga guvoh bo‘ldim. Shuning uchun istalgan ishbilarmon uchun ortga qadam tashlash va umumiy holatda kompaniyasi qanday pozitsiyada tutganiga nazar tashlash juda muhim. Shuning uchun doimiy ravishda yaxshilanishga intiling va “biz eng yaxshilarmiz” iborasini unuting.

11. O‘yin-kulgi qiling

Men o‘zimning birinchi omadli biznesimni singlim va uning turmush o‘rtog‘i bilan birga boshladim. Singlim yaxshi yozuvchi, men telekompaniyada ishlardim, uning eri esa rassom, bizning to‘rtinchi sherigimiz – fotosuratchi edi.

Biz “sot, ishla, pul ol, yana hammasini qaytadan boshla”dan boshqa narsani bilmadik. Millionlar ishlab topa boshlashimiz va kompaniyani sotib yuborishimizdan avval ko‘plab kichik sirlarni bilib oldik. Biz har doim yoki tinimsiz ishlardik yoxud xavotirda o‘tirardik. Va biz har doim va juda ko‘p bahslarga kirishardik.

Biroq bizda hammasi amalga oshdi: biz kompaniyani qurdik, omon qoldik va uni qayta sotib yubordik. Bu o‘z vaqtida amalga oshirildi – sababi kelishuvdan bir necha oy o‘tib bizning sohada “nuqta komlar” inqirozi yuzaga keldi.

Biz safarlarga birga chiqib, bizga ovqatlanardik. Tinimsiz o‘yin-kulgi qilardik: bazmlar uyushtirdik, turli loyihalar qildik.

Biz bir-birimizni qo‘llab-quvvatladik, biroq “biznescha fikrlash” – bu juda ham shafqatsiz narsa. Oxir-oqibat gaplashmay ham qo‘ydik. Men ularni juda ham sog‘inaman.